Todos hemos conocido a un vendedor que intenta que nos enamoremos de su producto. Usualmente utilizan un discurso ensayado sobre el tiempo de servicio que tiene su empresa, las ventajas del producto o incluso por qué es el mejor. Si bien, todo vendedor debe conocer estos datos, no son suficientes para convencer a las personas. Necesitas más herramientas que te ayuden a cerrar más créditos.
Ya hemos hablado de algunos tips para Promotores BpB, o cómo seguir refiriendo clientes desde casa; pero todo ese conocimiento necesita un buen discurso de presentación. No importa cuántos beneficios tenga un crédito, para el cliente sólo serán datos curiosos si no le muestras cómo mejoraría su vida.
Dirige tu conversación al cómo
Cambiar el rumbo de la conversación de “por qué adquirir un crédito” a “cómo un crédito puede ayudar a que cumplas tus metas”, puede ser la diferencia entre un simple prospecto y un crédito cerrado. Después de todo, a las personas no les importa escuchar sobre más productos, sino llegar mejor y más rápido a sus propias metas.
Imagina a ese vecino, dueño de un negocio que cerró durante toda la jornada de sana distancia. Para reabrir su local, seguramente necesitará capital para adaptarlo a la nueva normalidad: protocolos de distancia, sanitización, volver a pagar salarios, obligaciones fiscales y muchos otros gastos. ¿Crees que le interesaría saber de un crédito de hasta $5 millones o de un crédito que le puede ayudar a impulsar su PyME?
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Es importante que conozcas a tu prospecto, o bien, lo escuches. ¿Tiene un negocio o le serviría más un crédito para sus finanzas personales?, ¿cuáles son sus necesidades?, ¿qué objetivos de ventas o financieros busca alcanzar?
Sería muy sencillo sólo cambiar la conversación, pero en realidad es necesaria mucha disciplina para cerrar más créditos a corto y largo plazo. Si bien, es imposible que conozcas a todas las personas antes de hablarles, sí puedes tener una idea de quién sería tu cliente ideal. A partir de ello, es importante comprenderlos, piensa, por ejemplo, ¿qué necesidades podrían tener, o cómo podrían utilizar un crédito?
Pensar en ello no sólo te permitirá tener más empatía con tus prospectos, sino incluso pensar dónde podrías encontrar más. Puede ser que en un grupo de aspirantes a posgrado o un foro interesado en salud financiera.
Lo más importante es que siempre estés preparado cuando se presente una oportunidad. Para continuar capacitándote como Promotor BpB y cerrar más créditos, descarga nuestra App. En ella, podrás encontrar contenido exclusivo y consejos para impulsar tu carrera. Encuéntrala en App Gallery, App Store y Play Store.
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